25 strategie di vendita comprovate dai migliori imprenditori e startup

Twin Peaks stagione 2 episodio 2

Avere la giusta strategia di vendita creerà o distruggerà la tua startup. Dal raddoppio al perfezionamento della tua fredda diffusione della posta elettronica, all'identificazione di mercati di nicchia redditizi, sfruttando lo storytelling, sapendo come seguire il modo giusto e altro ancora: ecco come i migliori creano strategie di vendita vincenti.

Alcune strategie di vendita vanno e vengono con il libro più venduto della settimana o con l'avvento di nuovi strumenti e tecnologie. Eppure altri sono fermamente qui per restare, radicati in rigidi principi psicologici che spiegano cosa motiva veramente le persone ad acquistare o non comprare .

Oggi condividiamo il 25 strategie di vendita più efficaci e comprovate che i veri imprenditori e le startup di successo stanno impiegando per far crescere i loro marchi.

1. Guida con quello che c'è dentro per il tuo potenziale cliente

Così tanti venditori, imprenditori e persino liberi professionisti utilizzano una strategia di vendita che ignora ciò che stanno realmente vendendo ai loro potenziali clienti: Soluzioni ai problemi . Quando guidi il tuo discorso di vendita tuffandoti con urgenza direttamente nei diversi pacchetti, punti di prezzo e promozioni speciali di cui il tuo potenziale cliente può approfittare iscrivendoti questa settimana, stai immediatamente dimostrando loro che non hai empatia per la loro posizione. Non stai nemmeno cercando di capirli, che è il primo passo per fornire soluzioni significative che li trasformeranno effettivamente in clienti felici e fedeli.

La tua strategia di vendita deve guidare con una chiara articolazione della sfida che puoi aiutare a risolvere il tuo potenziale cliente. Ecco perché: durante l'inizio di a conversazione di vendita , il tuo potenziale cliente probabilmente non comprende appieno i vantaggi di ciò che stai vendendo. L'ultima cosa che vuoi fare è trattare immediatamente il tuo prodotto o servizio come una merce, piuttosto che una valida soluzione per una reale esigenza aziendale che hanno. Fai del tuo meglio per ricercare le loro esigenze in anticipo e inizia la tua conversazione di sensibilizzazione spiegando cosa c'è in esso per il tuo potenziale cliente.

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2. Risultati finali chiaramente articolati

Le persone acquistano risultati, non solo prodotti o servizi. Una volta che hai catturato l'attenzione del tuo potenziale cliente con ciò che sarà in grado di ottenere utilizzando la tua soluzione, ora è tuo compito spiegare chiaramente come ciò accadrà e cosa otterranno dopo la registrazione. Risultato finale uguale valore. Se stai vendendo un sistema CRM premium alle PMI che non ne hanno mai usato uno prima, dovrai istruirle su come funzionerà la piattaforma, quanto tempo dovrebbero investire per gestirla in futuro e il tipi di supporto continuo a cui avranno accesso.

Questa strategia di vendita è particolarmente rilevante se vendi un prodotto o un servizio che viene fornito con una commissione anticipata , richiede un'implementazione complessa, integrazioni che richiedono molto tempo o una collaborazione continua con i tuoi clienti dopo la chiusura dell'affare. Il tuo potenziale cliente deve sapere esattamente cosa otterrà per quanto riguarda i risultati finali, quando tali traguardi saranno raggiunti e l'impatto a valle che dovrebbero avere sulla propria attività.

3. Inizia con piccoli mercati di nicchia

Puoi aumentare notevolmente l'efficacia del tuo fredda sensibilizzazione prendendo di mira specifici mercati di nicchia di persone che condividono punti deboli comuni sarai in grado di affrontare in modo univoco. Piuttosto che raggiungere aziende di tutte le dimensioni, settori e offerte, concentrati su un gruppo ristretto di aziende da presentare.

Ad esempio, se vendi software per la gestione delle scorte, scegliere un mercato di nicchia di piccole dimensioni potrebbe significare iniziare a presentare proposte solo alle aziende che producono attrezzature per l'edilizia. Potresti restringere la tua nicchia iniziale concentrandoti solo su questi tipi di aziende che si trovano negli Stati Uniti occidentali e hanno da 100 a 250 dipendenti. Lavorando sulla tua strategia di vendita solo con questo gruppo omogeneo di aziende, sarai in grado di perfezionare la tua presentazione per questo spazio molto più rapidamente che se stessi mischiando aziende di tutte le forme e dimensioni.

Non preoccuparti nemmeno che la scelta di una piccola nicchia possa limitare le tue opzioni. Imprenditore e commerciante, Pat Flynn di Reddito passivo intelligente azioni, la selezione di una nicchia è una decisione a lungo termine, ma se è quella sbagliata, non è una perdita a lungo termine. Potresti fallire, ma finché impari, è tempo ben investito.

Aggiungendo che la scelta di una piccola nicchia all'inizio ti consente di specializzarti, continua Flynn, è fantastico pensare in grande e puntare alle stelle, ma quando si tratta di selezione di nicchia puoi ottenere più risultati, più velocemente, pensando in modo specializzato. Inizia scegliendo un mercato che ti interessa davvero. La concorrenza non ha importanza a questo punto: scegli semplicemente qualcosa che ti piace. Puoi leggere di più su come Flynn insegna ai suoi lettori a trovare i mercati di nicchia giusti sul suo blog giusto qui .

Ecco un altro esempio: diamo un'occhiata alla società di software di email marketing, ConvertiKit . Si identificano come e-mail marketing per blogger professionisti. Nel panorama altamente competitivo di provider di email marketing affermati come MailChimp, Constant Contact e Active Campaign, questa piccola azienda si è ritagliata un mercato di nicchia curato di clienti da perseguire: blogger professionisti. Forgiando partnership creative con blogger e marchi di grandi nomi che raggiungono un pubblico di blogger, ConvertKit ha acquisito preziosi sostenitori e affiliati del marchio per diffondere il loro messaggio come componente principale della loro strategia di vendita.

4. Sii flessibile

Durante le tue conversazioni di vendita, ti imbatterai naturalmente in nuove sfide e richieste uniche da parte dei tuoi potenziali clienti. Questo ha senso, dal momento che ogni azienda con cui lavori è strutturata in modo leggermente diverso, ha un insieme distinto di processi e obiettivi interni. Dal momento che hai detto che non puoi, non lo farai, è impossibile e altre varianti di no al tuo potenziale cliente è una condanna a morte , la tua strategia di vendita deve essere sufficientemente flessibile da adattarsi alle nuove sfide in movimento.

Come autore di bestseller e coach della strategia di vendita Grant Cardone azioni, Nella vendita si cerca un accordo. Il tuo cliente è quasi sempre diffidente e incerto, non su di te, ma su se stesso. La maggior parte dei venditori pensa che vendere significhi guadagnare fiducia, ma in realtà vendere significa convincere il cliente a fidarsi abbastanza di se stesso da agire e chiudere, il che spesso richiede flessibilità. Impara a chiudere la vendita non solo a fare una vendita.

È così semplice: non puoi permetterti di dire di no. Quando lo fai, perdi la tua percezione di risolutore di problemi e chiudi immediatamente la porta di una stanza piena di possibilità. Invece di non essere d'accordo o rifiutare categoricamente una richiesta del tuo potenziale cliente, usa una risposta del tipo, Mi piacerebbe che ciò accada per te, che ti darà l'opportunità di verificare con il resto del tuo team e vedere se c'è qualcosa possibilità di soddisfare la loro richiesta. Anche se ciò significa tornare al tavolo delle negoziazioni con una quantità minima di ordine o una spesa del progetto che giustifichi la soluzione pronta all'uso, manterrai l'affare vivo.

5. Usa il punteggio principale per dare la priorità ai tuoi potenziali clienti

Se hai a che fare con un grande volume di lead, incorporare il punteggio dei lead nella tua strategia di vendita è un must. Dopo completamente qualificare le tue prospettive di vendita , il punteggio principale ti aiuterà a dare la priorità ai tuoi potenziali clienti in base alla più forte possibilità di chiudere rapidamente la vendita, prima ancora di iniziare i tuoi sforzi di sensibilizzazione.

Il punteggio principale è semplice. È un sistema di punti per classificare i potenziali clienti su una scala da 1 a 10, che assegna un punto al valore che ogni lead rappresenta per la tua azienda. Ad esempio, se un nuovo lead incontra la tua scrivania ed è un CEO, è probabile che gli venga assegnato un 10 poiché ha l'autorità suprema e in genere si traduce in affari più chiusi. D'altra parte, a un lead di livello dirigente può essere assegnato un valore in punti più vicino a 4 a seconda della pertinenza del loro titolo di lavoro, dal momento che richiederanno un'ulteriore partecipazione da parte degli stakeholder prima di iscriversi al tuo servizio. Lavora il tuo elenco di potenziali clienti dall'alto verso il basso in modo da dare la priorità al tempo sui lead con il punteggio più alto che hanno il maggior potenziale di conversione e assicurati di porre loro le domande giuste.

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6. Entra in contatto con il decisore

Sembra ovvio che non vuoi perdere tempo a girare le ruote con innumerevoli conversazioni con manager di livello inferiore che alla fine non saranno in grado di sostenere la tua soluzione fino all'implementazione. Tuttavia, c'è un'arte e una scienza nella strategia di vendita di trovare e connettersi con il decisore giusto per quello che offri

Le migliori relazioni con i potenziali clienti si basano sulla fornitura di un immenso valore iniziale senza aspettarsi nulla immediatamente in cambio: non sono strettamente transazionali, il che (sorpresa!) richiede tempo per creare. Fai un inventario delle competenze chiave della tua azienda e determina come puoi fornire al meglio valore al tuo potenziale cliente decisionale prima di aprire una linea di comunicazione con loro.

• Puoi inserirli in una storia che stai scrivendo per una pubblicazione importante?
• Che ne dici di una menzione positiva sul tuo blog aziendale?
• Che ne dici di condividere il loro ultimo pezzo di leadership di pensiero attraverso i tuoi canali social?

Sforzati di guardare oltre una semplice raccomandazione che può essere convenientemente risolta acquistando la tua soluzione; le persone che sono state in affari abbastanza a lungo da diventare un decisore vedranno chiaramente questa tattica.

Quando la tua strategia di vendita include contattare il tuo potenziale cliente per fargli sapere la cosa interessante che hai appena fatto per loro, piuttosto che buttarti direttamente nella vendita della tua soluzione, le tue possibilità di costruire un rapporto significativo salire notevolmente. Resta in contatto, continua a fornire valore nei prossimi giorni o settimane e fai la domanda quando lo ritieni opportuno.

Concluderai una vendita da quella nuova relazione il giorno in cui raggiungerai questa strategia di vendita? Probabilmente no, ma se il tuo prodotto o servizio ha un lungo ciclo di vendita con un prezzo elevato, costruire relazioni significative e ascoltare le esigenze uniche del tuo potenziale cliente alla fine porterà ai tuoi migliori risultati a lungo termine.

7. Perfeziona il tuo discorso di vendita (rendilo eccitante)

Una volta che sei sicuro di esserti connesso con il giusto punto di contatto, devi avere un efficace passo di vendita . Uno che catturi l'attenzione del tuo potenziale cliente e mantenga la conversazione nella giusta direzione. Trascorri troppo tempo a parlare della tua azienda, dei vantaggi della tua soluzione, dei clienti con cui hai lavorato, del motivo per cui il tuo potenziale cliente dovrebbe iscriversi oggi e rischi di rovinare la relazione subito.

Imprenditore, investitore e co-protagonista di Shark Tank della ABC, Robert Herjavec ha sentito un discorso da ascensore (o due) ai suoi tempi. Quando si tratta di fornire una presentazione efficace, dice che si tratta più di mostrare la tua esperienza, non solo di snocciolare la bobina dei numeri e dei clienti con cui hai lavorato.

Herjavec condivide, hai 90 secondi, se sei fortunato. Se non riesci a esprimere il tuo punto in modo persuasivo in quel momento, hai perso la possibilità di impatto. I fatti e le cifre sono importanti, ma non sono gli unici criteri, devi presentarli in un modo che generi competenza e fiducia. Se non sei preparato per questo, potresti perdere la tua prossima grande opportunità.

Come dimostri la tua esperienza all'interno del tuo elevator pitch? Affidati fortemente a mostrare al tuo potenziale cliente che hai già sviluppato una comprensione delle sfide che stanno affrontando, in relazione all'area del business in cui la tua soluzione ti aiuterà. Fai la ricerca in anticipo e usa le tue conoscenze sull'attività del tuo potenziale cliente per prendere il controllo della conversazione nel tuo discorso di vendita insegnando, perfezionando il tuo messaggio e non avendo paura di condividere opinioni controverse se in definitiva sono nel miglior interesse di il tuo potenziale nuovo cliente.

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8. Usa la narrazione

Gli umani sono stati raccontare storie sotto forma di pitture rupestri, libri, programmi radiofonici, film (e altro) per quasi 40.000 anni con l'obiettivo di educare, comunicare e intrattenersi a vicenda.

Incorporare la narrazione nella tua strategia di vendita può aiutarti ad affascinare i tuoi potenziali clienti a un livello più profondo oltre a venderli rigorosamente in base ai vantaggi, ottenendo così più clienti nel tempo. Lo storytelling funziona bene come strategia di vendita perché siamo programmati per assorbire le informazioni molto meglio quando le incontriamo attraverso le storie.

Come professoressa della Stanford Graduate School of Business Jennifer Aaker spiega , La ricerca mostra che i nostri cervelli non sono programmati per comprendere la logica o conservare i fatti per molto tempo. I nostri cervelli sono programmati per comprendere e conservare le storie. Una storia è un viaggio che commuove l'ascoltatore, e quando l'ascoltatore intraprende quel viaggio si sente diverso. Il risultato è la persuasione e talvolta l'azione. Quando attingi allo storytelling come componente della tua strategia di vendita, stai sfruttando le migliaia di anni di evoluzione che hanno progettato il nostro cervello per lo storytelling.

Puoi utilizzare lo storytelling in ogni fase del processo di vendita. Spiegare le caratteristiche del prodotto evidenziando i problemi reali dei clienti risolti da una particolare caratteristica. Un esempio di questo è la storia di un rivenditore di mobili di lusso che aiuta clienti di alto profilo come Floyd Mayweather, Jamie Foxx e Robert Duvall con le loro esigenze di interior design . Il loro approccio di vendita combinava sia un raggio d'azione altamente mirato che la gestione di un volume elevato di richieste in entrata, spesso attivate quando un influencer di Instagram ha ringraziato l'azienda dal proprio account Instagram. Spesso, centinaia di richieste su un determinato mobile si riversavano nelle caselle di posta dei rappresentanti di vendita.

Ciò ha presentato una serie unica di sfide: come portare avanti le conversazioni di vendita con clienti di alto profilo, rispondendo al contempo prontamente a un grande afflusso di domande che arrivano attraverso i canali social. Le funzionalità Inbox e Smart View di Close.io hanno consentito ai rappresentanti del rivenditore di mobili di personalizzare le proprie risposte su larga scala, garantendo al contempo che nessun vantaggio cadesse attraverso le fessure. Il risultato? Un aumento quasi immediato del 10% delle entrate.

Gestire le obiezioni da costruire fiducia e analizzando un caso di studio su come altri clienti hanno superato le stesse obiezioni e ora ottengono risultati positivi per i loro profitti. Rispondi alle domande, negozia e sforzati di utilizzare un campione diversificato di storie sulla tua azienda, i clienti, il prodotto e te stesso per tenerli affascinati lungo il processo di vendita.

9. Ascolta cosa ti dicono i tuoi potenziali clienti

Ricevi spesso respingimenti da potenziali clienti su una sola area della tua struttura dei prezzi? Che ne dici di richieste per le stesse nuove funzionalità più e più volte che i potenziali clienti citano come uno dei motivi principali per cui non sono ancora interessati a registrarsi per il tuo prodotto? Esistono soluzioni specifiche della concorrenza da cui è più facile conquistare nuovi clienti?

Costruendo la tua strategia di vendita ascoltando attentamente (e registrando) le obiezioni più comuni, le richieste di funzionalità, il software della concorrenza in uso e altre informazioni chiave, sarai in grado di perfezionare il tuo approccio e aumentare gradualmente il tuo tasso di chiusura.

Investigatore comportamentale e autore Vanessa Van Edwards è d'accordo. Condivide, Uno degli aspetti più importanti della vendita o addirittura dell'avvio di un'attività in proprio è essere flessibili. Ascoltare il feedback dei tuoi potenziali clienti, guardare i dati e apportare le modifiche necessarie. A volte avere un piano rigido può limitarti.

Più che ascoltare, come stai effettivamente condividendo questo feedback con il resto del tuo team? Non lasciare che le tue conoscenze scivolino in un buco nero dove non raggiungono altri membri del team che stanno prendendo decisioni sui prodotti che potrebbero potenzialmente aumentare l'efficacia del tuo prodotto. Poiché i commenti secondari vengono spesso dimenticati, usa queste strategie per condividere feedback significativi dei clienti con il tuo team.

• Crea un interno Trello tavola
• Mantieni una serie di documenti Google in corso
• Ospita una pagina di richiesta di funzionalità pubblica con opzioni di voto come Asana lo fa

Certo, dovrai filtrare se il potenziale cliente che ti sta dando il feedback o facendo una richiesta di funzionalità è effettivamente adatto per diventare un cliente del tuo prodotto prima di affrettarti a fare sistemazioni. Un errore comune che molte startup fanno nella loro strategia di vendita è prendere grandi decisioni in base al numero di potenziali clienti che richiedono una funzione specifica, anche se non sono un cliente ideale.

Quindi, assicurati di pianificare una riunione di revisione ricorrente con il tuo manager e altri stakeholder chiave almeno una volta al mese per compilare e condividere questo feedback in modo produttivo.

10. Presta la tua totale attenzione alle chiamate di vendita

Che tu sia fare una chiamata fredda o seguire il backup con uno dei tuoi contatti di vendita, è importante considerare la chiamata in corso come la cosa più importante che potresti fare in questo momento. Se non ti impegni con il tuo potenziale cliente, non esprimi interesse mentre parla o fai domande che mostrano la tua ampiezza di comprensione, saranno in grado di vedere attraverso la tua mancanza di attenzione.

Prestare la massima attenzione alle tue chiamate, soprattutto se la tua strategia di vendita si basa molto sul seguito un copione , significa che devi anche liberarti per ascoltare il tuo potenziale cliente. Ciò richiede di allontanarsi da ambienti che distraggono. Se in genere effettui chiamate di vendita da un ufficio rumoroso, prova a spostarti in una sala conferenze aperta per la tua prossima serie di chiamate e vedi se questo ti dà più concentrazione. Se ti viene sonno alla scrivania, prova ad alzarti, a camminare o a fare la tua prossima telefonata di vendita da un luogo tranquillo all'aperto.

11. Negozia per vincere

Il vero scopo di negoziare per una vittoria con i tuoi potenziali clienti è dimostrare rispetto e l'intenzione di lavorare di nuovo con loro in futuro. Sta valutando le relazioni a lungo termine rispetto a dettagli insignificanti.

Ad esempio, se porti un nuovo potenziale cliente fino al traguardo di un grosso affare e ti permetti di rimanere bloccato su una richiesta di dettagli minori che non influirà significativamente sul successo della vendita, la tua mancanza di alloggio sarà probabilmente allontanare per sempre la prospettiva. Tuttavia, devi sapere il tuo numero di partenza —il prezzo di fondo che puoi accettare in una negoziazione prima ancora di entrare in una riunione o prendere il telefono. Se assolutamente necessario, avere in mente questo numero fondamentale ed essere disposti a condividerlo con il potenziale cliente verso la fine della negoziazione ti fornirà linee guida chiare con cui creare uno scenario vantaggioso per tutti.

Fornire valore aggiuntivo, piuttosto che ridurre la struttura dei prezzi è un must. Preparati in anticipo con un elenco di funzionalità aggiuntive, componenti aggiuntivi bonus e offerte speciali che puoi potenzialmente inserire per addolcire la negoziazione, se necessario. Tieni presente che maggiore è il valore della soluzione che stai proponendo, più importante sarà rimanere abbastanza flessibili e ottenere il consenso del tuo manager per sfruttare accordi vantaggiosi per tutti che trascurano i dettagli minori il più possibile .

12. Segui fino a quando non ottieni una risposta definitiva

Per Steli, seguito da è la spina dorsale necessaria di qualunque buona strategia di vendita. Avere un paio di buone chiamate di vendita con il tuo potenziale cliente, solo per lasciarli cadere silenziosamente dalla faccia del pianeta significa una spirale di morte per la tua strategia di vendita.

Steli spiega, seguo tutte le volte necessarie fino a quando non ricevo una risposta. Non mi interessa quale sarà la risposta, purché ne riceva una. Se qualcuno mi dice che ha bisogno di altri 14 giorni per ricontattarmi, lo inserirò nel mio calendario e lo pingerò di nuovo tra 14 giorni. Se mi dicono che sono occupati e non hanno tempo in questo momento, risponderò e chiederò loro quando pensano che sarebbe un buon momento per me ping loro.

Mentre Steli continua, la chiave qui è di effettivamente continuare a seguire . Se qualcuno mi dice che non è interessato, lo lascio stare. Ma ecco il kicker: se non rispondono affatto, continuerò a inviargli un ping finché non lo faranno. E credimi, lo fanno sempre.

Il punto di seguire fino a ottenere una risposta definitiva è che non lascerai mai un forse sul tavolo. Nel mondo delle startup, forse può uccidere la tua attività e devi sforzarti di ottenere risultati estremamente chiari con ogni potenziale cliente con cui parli. Altrimenti, se hai un'ottima prima chiamata e permetti loro di abbandonare la mappa senza un chiaro sì o no, rimarranno semplicemente nella tua lista di persone a cui dovresti tornare e non te ne andrai mai da loro .

Ottieni la risposta definitiva, non importa quanto tempo ci vuole o quanti follow-up devi inviare.

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13. Evidenzia rischi e opportunità

Molti venditori tendono a concentrare la maggior parte delle loro conversazioni con i potenziali clienti sull'evidenziazione di tutte le opportunità, i vantaggi e i risultati rapidi potenzialmente sorprendenti che il potenziale cliente otterrà dall'utilizzo della loro soluzione.

Piuttosto che presentare la tua soluzione come l'unica soluzione al problema del tuo potenziale cliente, sii onesto con loro sui rischi associati al passaggio alla tua piattaforma o all'avventura in questa nuova strategia.

La realtà è che c'è nessuna opportunità senza una certa misura di rischio nel mondo degli affari, quindi perché provare a dipingere una realtà che non è vera per i tuoi potenziali clienti? Questo ti sta preparando per il fallimento. Invece, concentra la tua strategia di vendita sull'identificazione proattiva dei potenziali rischi associati all'utilizzo della tua soluzione e offri ancora più supporto che dimostrerà al tuo potenziale cliente che hai già familiarità con i rischi.

Ad esempio, se vendi software di marketing che include una piattaforma CMS per i blog e i potenziali clienti che stai proponendo non hanno attualmente un blog, bisogna essere educati su come il blogging sia un investimento a lungo termine che in genere non influisce sulle entrate durante la notte. Per utilizzare il tuo software, dovranno correre un rischio calcolato di investire risorse in persone in grado di gestire questa nuova responsabilità. Se chiudi un cliente che non è pienamente consapevole dei potenziali rischi associati a ciò che gli hai venduto, ci sono buone probabilità che chiuda il suo account in anticipo o richieda un rimborso dopo aver incontrato il primo sbalzo di velocità.

Inoltre, prenditi il ​​tempo necessario per utilizzare la ricerca, condividere le tue esperienze o sviluppare casi di studio con altri clienti al fine di affrontare questi rischi frontalmente.

14. Vendi te stesso

Anche se hai un ottimo prodotto che praticamente si muove da solo, se la tua strategia di vendita si concentra esclusivamente sul prodotto, ti perdi la maggior parte dell'equazione che può trasforma il dubbio in fiducia .

I tuoi potenziali clienti acquistano più di un semplice prodotto: esprimono fiducia in te e investono in quella relazione. Votano anche con i loro portafogli e si aspettano che la tua azienda sia in giro abbastanza a lungo da poter beneficiare della tua soluzione. I tre livelli di fiducia.Close.io/Autore fornito

Poiché la maggior parte delle persone a cui vendi probabilmente non possiede una solida comprensione di come funziona il tuo prodotto da un punto di vista tecnico, la tua strategia di vendita deve convincerli a fidarsi di te e della tua azienda. Costruisci quella fiducia essendo completamente onesto, condividendo sia il bene che il male, rispettando i tuoi impegni e dimostrando che sarai un sostenitore per loro molto tempo dopo aver chiuso la vendita.

15. Sviluppa la giusta mentalità

Se passerai molto tempo a rispondere al telefono, a bussare alle porte o a contattare in altro modo i potenziali clienti nei prossimi mesi, devi prepararti per quello che ti sta succedendo.

• Sentirai no (MOLTO).

• Sperimenterai quel rifiuto più volte al giorno.

Fa parte della realtà di essere un venditore, o anche un imprenditore concentrato sulla vendita. Quello che vendi non sarà perfetto per tutti, indipendentemente da ciò che potresti pensare. Certo, ci vorrà un grado di formazione sul prodotto o sul mercato per chiudere la maggior parte dei tuoi potenziali clienti, ma tutte le strategie educative o di vendita nel mondo non trasformeranno alcuni scettici in clienti paganti.

Pertanto, è necessario sviluppare una mentalità di resilienza. Una pelle abbastanza spessa da non prendere sul personale gli inevitabili licenziamenti. Un atteggiamento che ti permette di rispolverare e riprendere il telefono subito dopo aver sentito un duro no.

Come l'autore di best-seller, filantropo e stratega aziendale Tony Robbins spiega, L'errore più doloroso che vedo negli imprenditori è pensare che basta avere un buon piano o un ottimo prodotto per garantire il successo. Non è. Il successo aziendale è per l'80% psicologia e il 20% per meccanica. E, francamente, la psicologia della maggior parte delle persone non è pensata per costruire un business. Aggiunge: La cosa più grande che ti tratterrà è la tua stessa natura. Poche persone sono emotivamente pronte per le sfide della costruzione di un'impresa.

16. Sii utile

Alla fine della giornata, se la tua strategia di vendita non è costruita attorno all'essere veramente utile ai tuoi potenziali clienti, lascerai molte offerte sul tavolo. Essere d'aiuto durante il processo di vendita, sia attraverso l'istruzione, la ricerca anticipata delle sfide del potenziale cliente o l'ideazione di soluzioni creative da presentare piuttosto che semplicemente presentare il prodotto, è il modo in cui conquisterai la loro fiducia.

Fondatore di SaaS e co-conduttore di La chat di avvio podcast Hiten Shah aggiunge, I migliori venditori sono sempre stati utili. Come esseri umani, una delle cose più genuine che possiamo fare è aiutarci a vicenda. Quando vendi un prodotto o un servizio, è difficile sbagliare se stai davvero cercando di aiutare l'altra persona. Questo è davvero quando la vendita diventa più di una semplice vendita. Si tratta di costruire una relazione genuina e significativa invece di vendere semplicemente ciò che hai a qualcuno.

Pensando a te stesso come un risolutore proattivo dei problemi per ogni potenziale cliente con cui interagisci, specialmente se è principalmente per telefono —puoi cambiare la tua percezione del ruolo che stai svolgendo nel processo di vendita.

No, non vuoi dimentica i tuoi obiettivi di vendita , benchmark e quote, ma se parti con l'obiettivo primario di aiutare i tuoi prospect, li condurrai naturalmente alla migliore soluzione per i loro affari . Se il tuo prodotto non è la soluzione migliore per le loro esigenze specifiche, sii onesto e indirizzalo verso una soluzione più adatta: è così che crei le basi per relazioni che hanno l'opportunità di andare avanti. Non sai mai dove potrebbe lavorare il tuo potenziale cliente tra qualche mese o un anno e non puoi prevedere se conosce o meno qualcun altro che potrebbe essere adatto alla tua soluzione dopo essere rimasto colpito da quanto sei stato utile.

Una buona strategia di vendita è a lungo termine; non c'è alcun sostituto per fare un'impressione positiva e duratura. Non perdere una potenziale vendita futura perché non sei stato utile.

17. Richiedi referenze specifiche

Abbiamo tutti ricevuto la richiesta casuale di referenze, sia in un messaggio di LinkedIn o davanti a un caffè con gli amici, chiedendoti presentazioni per chiunque possa essere adatto al prodotto che stanno vendendo. Quanto spesso si traduce in nuovi account? Non molto.

Nel 99% di questi scenari, la persona a cui chiedi un ampio rinvio ti dirà che deve pensarci e risponderti, cosa che accade raramente. Non perché non vogliano aiutare, ma perché probabilmente sono impegnati a fare il proprio lavoro.

Se la tua strategia di vendita include l'accesso alla tua rete esistente o l'utilizzo dei clienti attuali per entrare in contatto con nuovi lead di vendita, puoi ottenere più referral di alta qualità prendendo il tempo per identificare i potenziali clienti in anticipo. Dai un'occhiata al loro elenco di connessioni su LinkedIn e guarda attraverso le aziende precedenti con cui hanno lavorato per creare una rosa di forti potenziali referral che puoi chiedere.

Elimina ancora più attrito dando alla tua connessione una connessione rapida e semplice modello di email di riferimento , come quello qui sotto che possono usare per fare subito l'introduzione.

Ehi [nome],

Volevo metterti in contatto con Steli, la loro compagnia fa XYZ. Penso che questo potrebbe essere davvero interessante per te, e una conversazione sarebbe reciprocamente vantaggiosa.

Ragazzi, vi lascio prendere da qui,

[il tuo nome]

Questo approccio diretto di dare alla tua connessione un candidato referral specifico e armarlo degli strumenti di cui hanno bisogno per inviare subito quell'e-mail rende più facile per loro di agire immediatamente. Sarai sulla buona strada per ottenere più referral con questa strategia di vendita.

18. Fornisci brevi dimostrazioni di prodotti

dare un demo del prodotto che vende non si tratta solo di conoscere il tuo prodotto dentro e fuori.

Riassumendo una recente intervista su Revisione del primo round , fondatore di startup e autore Robert Falcone di Moneta spiega lo scopo di dare dimostrazioni di prodotti basate sulla propria esperienza personale dandone centinaia. Condivide, il più rapidamente possibile, arriva a 'ecco cosa mi hai detto che il tuo obiettivo è, ecco la sfida che mi hai detto che è in mezzo, ecco come sarà quando il nostro prodotto vincerà quella sfida.

Mostrando in anticipo come il tuo prodotto affronterà in modo specifico le sfide del tuo potenziale cliente, non lasci spazio all'ambiguità. Concentrati sul mostrare la soluzione a cui il tuo potenziale cliente è più interessato piuttosto che scorrere una lunga lista di caratteristiche del prodotto.

Piuttosto che presentarsi alla tua prossima riunione dimostrativa del prodotto con la presentazione standard che usi per tutti, la creazione della demo del prodotto in base alle esigenze di ciascun potenziale cliente si tradurrà in vendite più chiuse. Personalizzazione è ciò che conta di più e Steli è d'accordo. Aggiunge, quando stai dimostrando un prodotto, vuoi sempre dimostrare il valore, non le caratteristiche o le funzionalità. A nessuno importa delle funzionalità del tuo software: l'unica cosa di cui si preoccupano è ciò che farà per loro.

19. Contatta SQL entro 24 ore dalla registrazione

Una volta che hai qualificato come lead di vendita , coinvolgerli in una conversazione diretta entro il primo giorno di registrazione è molto importante per mantenere lo slancio nella giusta direzione.

Supponiamo che il tuo potenziale cliente stia anche confrontando i prodotti della concorrenza, facendo ricerche e arrivando alle proprie conclusioni, in base a ciò che possono vedere sul tuo prodotto da recensioni, video e schermate, sul fatto che tu sia la soluzione giusta per le loro esigenze.

Impiegando una strategia di vendita che ti permetta di rimanere aggiornato sui tuoi lead qualificati e di metterti in contatto con loro il più rapidamente possibile, sarai in grado di rispondere alle domande, incontrare le obiezioni e guidarli attraverso i diversi modi in cui il tuo prodotto aiuterà raggiungere i propri obiettivi.

A seconda della quantità di informazioni che hai sul potenziale cliente qualificato e della quantità di interazione che ha avuto con la tua azienda fino a questo punto, di solito è meglio mantenere breve la tua email di sensibilizzazione iniziale. Coinvolgili chiedendo se hanno tempo per parlare al telefono oggi o domani di alcuni modi in cui pensi di poter essere utile per loro: rendili facile da accettare dando alcune opzioni per momenti specifici in cui puoi connetterti.

20. Affronta l'incertezza quando la vedi

Diciamo che sei nel bel mezzo di una demo di un prodotto e finora ci sono stati alcuni annuiti, ma non troppe domande da parte dei tuoi potenziali clienti. Stai iniziando a sentire che c'è una piccola incertezza sul fatto che questo sia giusto per loro, ma non sei esattamente sicuro del perché.

Invece di spingere attraverso la tua presentazione o script di vendita per finire rapidamente, metti in pausa e usa questo come un'opportunità per affrontare l'incertezza che senti nella stanza. L'affare non è ancora perso e dimostrare come il tuo prodotto fa ciò di cui ha bisogno può aiutarti a recuperare in questa situazione.

Tuttavia, se chiedi qualcosa sulla falsariga di, stai ricevendo questo? o aveva senso?, la maggior parte dei potenziali clienti non è in grado di darti una risposta onesta perché non vogliono sembrare stupidi di fronte ai loro coetanei.

Piuttosto, quando percepisci quell'incertezza, chiamala. Se noti una reazione discutibile a qualcosa in particolare che hai appena detto, riconoscila dicendo, sento che potrebbe non essere stato chiaro al 100%. Vuoi che ti spieghi meglio? Se i tuoi potenziali clienti sembrano sollevati nel sentire una migliore spiegazione di come una funzione li aiuterà a raggiungere un obiettivo specifico, prendi nota e considera questi potenziali cambiamenti alla tua strategia di vendita andando avanti.

21. Usa il framework PAS

Se ti iscrivi allo psicologo comportamentale Adam Ferrier Se alla fine gli esseri umani sono motivati ​​ad agire dal piacere o dal dolore, il framework PAS dovrebbe essere al centro della tua strategia di vendita, indipendentemente dal tipo di prodotto che stai vendendo.

P-A-S sta per problema-agita-soluzione . Questa strategia di vendita è definita modellando tutte le interazioni con il tuo potenziale cliente nel contesto dell'identificazione dei loro problemi più grandi e del posizionamento del tuo prodotto come la migliore soluzione possibile per loro, se davvero è vero. Ecco le tre fasi del framework PAS in azione.

• Problema: Identifica e indica chiaramente il problema n. 1 che il tuo prodotto risolve per i potenziali clienti.

• Agitare: Evidenzia quanto sia pericoloso il problema e ricorda ai potenziali clienti tutte le implicazioni negative che può avere.

• Soluzione: Posiziona il tuo prodotto come la soluzione al loro problema specifico.

È importante notare che il framework PAS non riguarda generare falsi problemi o convincere le persone ad acquistare per paura malriposta: l'obiettivo di questa strategia di vendita è aiutare il potenziale cliente a identificare il proprio i problemi. Per rendere più chiare le loro sfide, il che ti dà l'opportunità di agitare quel problema con più contesto intorno a ulteriori implicazioni, come la situazione può peggiorare e cosa sarebbe diverso per la loro attività se potessero risolverlo.

Quindi, se il tuo prodotto può davvero aiutare il tuo potenziale cliente a risolvere il problema in questione, posizionandolo come il soluzione è l'ultimo passo naturale in questa strategia di vendita.

22. Crea urgenza

La maggior parte delle persone non acquista fino all'ultimo momento possibile, fino a quando non ha assolutamente bisogno del tuo prodotto.

Questo ha senso. Siamo stati indottrinati con motti come, Se non è rotto, non aggiustarlo, nonostante questa linea di pensiero sia una scusa per l'inazione più di ogni altra cosa.

Tuttavia, creando un vero senso di urgenza per il tuo potenziale cliente è costruito attorno alla strategia di vendita di aiutarli a realizzare perché hanno bisogno della tua soluzione in questo momento. Se i tuoi potenziali clienti non vengono venduti sul motivo per cui il tuo prodotto è importante per loro per agire immediatamente, lo respingeranno fino al prossimo trimestre.

Quando si tratta di creare un'autentica urgenza invece di impiegare infiniti trucchi o tattiche, coach e autore di piccole imprese Tara Gentile aggiunge, l'urgenza riguarda il bisogno. Se vuoi che le persone sentano un senso di urgenza per l'acquisto del tuo prodotto, devi sapere perché ne hanno bisogno ora . Non si basa su numeri o tempo. Certo, queste cose aiutano le persone a prendere una decisione, ma le persone acquista ora perché hanno raggiunto un punto di non ritorno.

Creare urgenza significa aiutare i tuoi potenziali clienti a riconoscere che devono agire subito e fare qualcosa per l'area della loro attività o vita su cui il tuo prodotto può avere un impatto positivo. Questa strategia di vendita consiste nel mostrare loro la comprensione che hai per le loro sfide, nel rispetto delle loro esigenze e nel renderli entusiasti di fare il salto di qualità oggi.

Una volta che il tuo potenziale cliente è pienamente d'accordo con perché hanno bisogno della tua soluzione, ecco tre strategie fondamentali per creare ancora più urgenza con le vendite SaaS:

• Iscrizione a numero chiuso: Se il tuo prodotto è nuovo o stai implementando funzionalità aggiuntive, inquadra la tua urgenza attorno a un'offerta per inserirli nel tuo programma limitato di 10 clienti che stanno testando il nuovo prodotto.

• Prossimi aumenti di prezzo: Se aggiungi altro al tuo prodotto nel tempo, aumenterà la quantità di valore che i tuoi clienti ottengono. Essere sicuri di annunciare aumenti di prezzo in anticipo ai clienti esistenti e potenziali per incoraggiare decisioni di acquisto rapide.

• Offerte personalizzate : Prendi in considerazione l'idea di offrire ai potenziali clienti in procinto di effettuare un acquisto un servizio speciale, consulenza, sessioni di formazione, aggiornamenti del piano o sconti a breve termine in cambio di una decisione oggi.

Alla fine della giornata, non c'è migliore strategia di vendita che guidare i tuoi potenziali clienti a una comprensione più profonda del luogo in cui il tuo prodotto può aiutarli ad arrivare e mostrare loro un percorso chiaro verso quella destinazione. Creerai naturalmente urgenza senza la necessità di utilizzare vendite flash, sconti 24 ore su 24 e altre tattiche che non funzioneranno per sempre.

23. Vendi di più ai tuoi clienti esistenti

Studi aver mostrato che in media, è circa 5 volte più costoso acquisire nuovi clienti che mantenere e continuare a fornire valore a quelli esistenti.

Naturalmente, acquisire nuovi clienti è una parte essenziale della crescita della tua attività, ma quando stai considerando di sperimentare nuove funzionalità, espanderti in nuovi mercati correlati o pensare a potenziali cambiamenti nella strategia aziendale, è facile trascurare il valore della vendita prima al tuo clienti esistenti. Per uno, hai già un rapporto consolidato che è stato costruito sulla fiducia e sul valore reciproci.

Oltre al semplice test delle nuove funzionalità, se il tuo gruppo di clienti esistente beneficia del tuo prodotto, quali sono altri modi in cui puoi fornire loro ancora più valore? Se sembra che stiano spesso massimizzando i limiti del loro piano ogni mese, contatta per determinare se puoi o meno concludere un accordo reciprocamente vantaggioso per un aggiornamento.

Se esiste un piano con funzionalità di cui sai che un cliente esistente trarrebbe molto vantaggio, invitalo a provarlo per un periodo di tempo limitato, fornisci loro le risorse e la formazione di cui hanno bisogno per ottenere risultati reali e aiutali durante l'aggiornamento se funziona.

24. Usa in modo intelligente le prove gratuite

Incorporare una prova gratuita nella strategia di vendita della tua azienda può portare a enormi guadagni nelle iscrizioni a pagamento, se tu fallo bene .

Cosa costituisce una prova gratuita intelligente? Una breve .

Il vero scopo di offrire ai tuoi potenziali clienti una prova gratuita dovrebbe essere quello di aiutare le persone giuste a impegnarsi rapidamente nella registrazione, dando agli altri l'opportunità di verificare se il tuo prodotto è adatto o meno. È uno strumento che deve essere utilizzato con parsimonia, che per il 99% delle startup significa non più di 14 giorni di durata, poiché le statistiche di utilizzo per la maggior parte delle prove gratuite mostrano che solo una piccola minoranza di persone utilizza i prodotti per più di tre giorni consecutivi durante le prove. Mantenendo breve la prova gratuita, aumenterai anche la probabilità che i potenziali clienti la prendano sul serio e trascorrano del tempo a valutare veramente il tuo prodotto.

Inoltre, invece di consegnare semplicemente le redini e lasciare che i tuoi clienti di prova si curino da soli (che non è una grande strategia di vendita), investi nell'onboarding. Assicurati di creare il flusso di onboarding con un obiettivo chiaro e semplice in mente che aiuterà i tuoi potenziali clienti a ottenere la loro prima piccola vittoria utilizzando il tuo prodotto. Se riesci a farli sperimentare risultati reali e iniziare a investire nel tuo prodotto, la loro probabilità di conversione aumenterà in modo significativo.

25. Impiega l'automazione della posta elettronica

L'automazione della posta elettronica diventerà una componente sempre più importante della tua strategia di vendita complessiva man mano che la tua organizzazione cresce. All'inizio, puoi cavartela con la divulgazione manuale delle persone che si iscrivono per ulteriori informazioni sul tuo prodotto, ma non durerà a lungo.

Dalla consegna di una sequenza a tempo di contenuti educativi come a corso di vendita gratuito che introduce il tuo prodotto ai nuovi iscritti alle e-mail, alle e-mail basate sull'attività che vengono attivate quando i tuoi potenziali clienti intraprendono una determinata azione, l'automazione della posta elettronica è in definitiva progettata per creare (o rafforzare) il comportamento giusto per incoraggiare la conversione in account a pagamento.

Per iniziare con l'automazione della posta elettronica, pensa attentamente al percorso del tuo cliente dalla prima scoperta del tuo sito web fino al pagamento finale della tua soluzione. Intervista i tuoi clienti esistenti per ottenere un consenso su ciò che è stato più convincente per loro a registrarsi, quindi crea una serie di e-mail automatizzate progettate per consentire ai tuoi nuovi lettori e abbonati di sperimentare lo stesso effetto o risultato positivo.

Allo stesso tempo, è anche essenziale umanizzare le tue e-mail automatizzate. I tuoi iscritti vogliono sapere che ci sono persone reali dietro le tue email e che quando cliccano su Rispondi per fare una domanda, riceveranno una risposta. Fai sembrare che le tue e-mail automatizzate provengano dall'account e-mail di una persona reale del tuo team e scrivi in ​​un tono colloquiale che rappresenti chi sei come azienda.

Pronto per iniziare con l'automazione della posta elettronica? Abbiamo una diretta integrazione con Drip e dozzine di collegamenti su Zapier per sincronizzare il tuo account Close.io con il tuo provider di automazione della posta elettronica.

Qual è la tua strategia di vendita più efficace?

Sia che tu stia gestendo una tua startup, cercando di aumentare l'efficacia delle vendite della tua organizzazione o semplicemente diventando tu stesso un venditore migliore, queste strategie di vendita collaudate ti aiuteranno a partire con slancio.

Alla fine della giornata, tuttavia, puoi provare tutte le strategie di vendita del mondo, ma il modo migliore per migliorare il tuo tasso di chiusura è attraverso l'esperienza reale. Non c'è alcun sostituto per inviare e-mail ai tuoi contatti, prendere il telefono e conversare con i tuoi potenziali clienti. Impara ciò che puoi da ogni interazione e sviluppa una comprensione di ciò che motiva i tuoi clienti ad acquistare o non comprare .

Ryan Robinson è uno scrittore imprenditore e un marketer di contenuti freelance che aiuta gli imprenditori a costruire un'attività secondaria di successo e redditizia. Seguici su ryrob.com .